KNUT IVAR KAREVOLD

Hvordan ledere kan kommunisere på en overbevisende måte

Dette er en artikkel tilhørende Leith ALP, Modul 5

Hva er overbevisende kommunikasjon?

 

Noen situasjoner krever at ledere utøver autoritet og formidler budskap på vegne av virksomheten. Dette er situasjoner hvor noe er besluttet eller noe må gjøres. Eksempler er kommunikasjon av visjon, mål, implementering av nye rutiner eller systemer, eller endring av arbeidsprosesser og roller.

for å lese videre må du enten ha et premium abonnement på Leith Insights, eller være medlem i Leith. 

Om du allerede har et Leith Insights abonnement, eller om du er medlem i Leith, kan du logge deg inn for å fortsette å lese


N
år valget er tatt, er det uproduktivt å involvere folk i selve beslutningen. Det kan være aktuelt å involvere folk i hvordan beslutningen skal gjennomføres. Uansett er involverende kommunikasjon og dialog uproduktivt hvis ansattes oppfatninger uansett ikke har noe å si for utfallet.

 

Når valget er klart, er lederens oppgave å formidle det på en overbevisende måte. Hvis lederen ikke snakker overbevisende om beslutningen, kan ansatte føle seg lite inspirert og miste lysten til å iverksette den.

 

Det er sjelden overbevisende kommunikasjon alene er nok. Hvis folk ikke forstår hva lederen prøver å formidle, må lederen stille spørsmål og ha en dialog om ansattes virkelighetsforståelse.

 

Overbevisende kommunikasjon er sammensatt av flere komponenter. Ledere må velge de som passer med egen personlighet og hva som føles autentisk.

"Utstråling kommer fra å være autentisk. Å lære seg karismatiske teknikker og late som man føler noe mer eller annet enn det som er tilfelle, oppfattes som uekte og undergraver tilliten til lederens formidling"


Utstråling og karisma

 

Folk påvirkes av andres overbevisning og utstråling når de formidler. Hva dette faktisk vil si og hvordan få det til, kan være uklart. Karisma forbindes ofte med sjarm, selvtillit, tilstedeværelse, tillit, optimisme, vennlighet og empati. Karisma kan oppfattes som synonymt med en transformerende lederstil, der lederens energi og relasjonelle ferdigheter påvirker medarbeiderne til å akspetere lederens målbilde og lar seg inspirere til å løse oppgavene.

 

Overbevisning og utstråling skapes av lederens forhold til seg selv. Folk som er i tvil om seg selv og sin verdi, sine egenskaper og kompetanse vil lekke dette ut gjennom kroppsspråk og non-verbale signaler slik at tilstanden smitter over på andre. Selvaksept, selvtillit, positive følelser og entusiasme påvirker andres overbevisning om at budskapet er verdt å lytte til.

 

Utstråling kommer fra å være autentisk. Å lære seg karismatiske teknikker og late som man føler noe mer eller annet enn det som er tilfelle, oppfattes som uekte og undergraver tilliten til lederens formidling.

"Skap en følelse av at tilhørerne er viktigst - og ikke du som avsender. Snakke til de som er til stede, se på dem, få øyekontakt"


Form og stil

 

Dette er noen faktorer som påvirker hvor sterkt og overbevisende et budskap oppfattes:

 

Dette er noen faktorer som påvirker og forsterker et overbevisende budskap:


  • Snakke om muligheter, visjoner og fremtidsbilder. Formidle positive forestillinger og konkrete bilder av hvordan fremtiden kan se ut eller hvor positivt det vil være når beslutningen er gjennomført.

  • Bruk metaforer, bilder og historier. Formidle på en levende måte. Bruk retoriske spørsmål. Spør de andre: Hvem vil ikke hit? Hvordan skal vi komme dit sammen?

  • Snakke enkelt, tydelig og klart. Kutte ut ord som kanskje, muligens og eventuelt fordi de svekker tydeligheten i budskapet.

  • Skap fellesskap. Formidle budskapet fra tilhørernes perspektiv med utgangspunkt i tilhørernes situasjon og behov. Skap en følelse av at tilhørerne er viktigst -  og ikke du som avsender. Snakke til de som er til stede, se på dem, få øyekontakt. Fokuser på hva du og de andre har til felles, hvordan dere vil det samme og trenger hverandre. Bruk positive følelser, anerkjenn andre, vis at du liker dem, gi de andre ektefølt ros.

  • Bruk et trygt og åpent kroppsspråk. Bruk humor og skap positiv stemning. Se bra ut, kle deg bra, tren deg i god form, føl deg bra!


"Folk hører på folk som liker dem og som likner på dem. folk vil gjøre noe for folk som allerede har hjulpet eller gjort noe for dem. folk lytter gjerne til eksperter og autoriteter"


Virkemidler og verktøy

 

Det finnes mange virkemidler for å formidle budskap på måter som høres positivt og motiverende ut. Dette er noen av de viktigste:

 


  • Overbevisende budskap. Her er det seks virkemidler som alle starter med bokstaven F som gjelder. Skape Forestillinger, Fokusere på hva som er viktigst, bruke Følelser (positive og negative), komme med Forslag, skape Forpliktelse til å handle, og Fullstendighet (hvis vi gjør dette, kommer vi helt i mål).

  • Overbevisende folk. Her er det seks personorienterte og relasjonelle virkemidler som virker. Folk hører på folk som liker dem og som likner på dem. Folk vil gjøre noe for folk som allerede har hjulpet eller gjort noe for dem, folk lytter gjerne til eksperter og autoriteter. Folk blir påvirket av hva andre har gjort eller lykkes med slik at sosiale bevis eller sosiale normer kan dreie folks valg, og folk vil gjerne ha noe det finnes lite av eller som bare er tilgjengelig en kort stund.

  • Overbevisende situasjoner. Folk blir påvirket selve i situasjonen der de skal gjøre eller velge noe. Dette gjelder derfor hvordan møter er designet, hvordan intranettet ser ut og andre kontekster hvor folk faktisk bestemmer seg.

 

Hvordan trene seg på overbevisende kommunikasjon

 

Overbevisende kommunikasjon er en ferdighet som krever trening. Treningen går ut på å bli bevisst på i hvilke situasjoner man faktisk kan påvirke andre, planlegge hvordan man skal formulere seg og hvilke virkemidler som skal brukes, trene på fremføringen og evaluere hvordan det gikk etterpå.

knut ivar karevold PHD
Programdirektør og fakultetsleder, Leith Executive Education

OM forfatteren
Knut Ivar Karevold Phd. skrev sin doktorgrad i adferdsøkonomi, og har de siste 30 årene høstet omfattende erfaring fra leder- og organisasjonsutvikling. Karevold er utdannet psykolog fra Universitetet i Oslo, hvor han også tok sin doktorgrad i 2009. Karevold er Fulbright Scholar ved Harvard Business School.